销售预测都做不好,还谈什么管理水平!

作者:红圈营销 来源:红圈营销 时间:2018-07-17

销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看,决策者常常要预测现金的回流,以便支付帐单,销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们,这些都是以销售预测为基础的。从长远来说,公司根据销售预测来确定设备的购置,人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。

也就是说,销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。

彼得·德鲁克说:“未来难以预测。但是可以用有系统的方式,找出那些足以孕育未来的重大改变”。“预测业绩”与“实际业绩”往往会有一些差距,而提高销售预测的准确性是改善销售业绩所能获得的最令人向往的结果之一。

企业想要将销售预测得以实现,一个有效的措施是着眼于关键的原则。这些关键原则让企业提高和保持预测的准确性,对整个企业的业务运作进行全面有效的调控。


利用现有的销售机会

当前的销售机会,是对销售进行预测的最佳信息来源。如果当前销售机会有限,那么再多的希望、再高的乐观情绪也不可能对销售收入有所弥补。如果你想要有一个准确且更高水平的预测,那你就应该着手创造更多的销售机会。


划分销售机会类型

销售机会分为两类:关键机会(金额较大且对于是否能完成销售指标举足轻重的机会)和零散机会(数额较小,但是占所有销售机会中的大部分)。对于关键机会,要进行独立评估,判断在这些关键销售机会中有哪些会在预测期之内得以实现以及各自所带来的收入贡献。然后评估剩下的零散机会,二者之和即为该阶段的销售预测。


界定销售机会的阶段

对这些销售机会的阶段进行界定的最简单方法,就是制定一套清晰的销售流程,而销售阶段则是根据销售流程中的实际完成量进行界定,且销售机会严格地按照这一界定予以归类。对于不同的销售机会来说,这些界定都应该是清晰明确且完全一致的。正如同天气预报员必须依靠精确的术语和准确的计量来进行预测,销售经理也不例外。


严格遵循销售流程

准确预测方法的核心是按照既定原则对销售机会进行评估,从而判断哪些销售机会应该被包括于预测中,而哪些预测应该被排除在外。

评估的原则应基于以下几点:该销售机会在销售流程中处于哪个阶段;客户在其购买流程中处于那一阶段;当前销售流程的执行质量怎么样;根据以往经验该销售机会在每一流程得以实现的几率有多高。

长期来看,随着企业经验的积累,日益严格地遵循销售流程,对以上四个因素进行衡量以及在预测行为中对其加以应用,预测的准确性将会得到不断提高。


事后分析预测结果

企业应该持续地对预测流程进行审核从而提高预测的准确性。方法如下:

对实际获得的销售收入与销售预测值之间的差异,进行有效的比较。

判断当初的估计是否准确。如果预测偏差较大(高估或低估),找出原因。

对预测流程或预测估计进行修正,以免今后再由于同样的原因出现偏差。


历史数据预测销售时机

销售预测通常同时带有客观事实和主观判断的成分,决不可将必要的主观判断排除在外。这二个因素之间的平衡是提高准确性的关键。预测越是建立在事实的基础之上,其预测结果的准确性也就越高。

可以参考的历史数据例如:企业的历史销售情况;针对某一客户的每个销售机会的实现情况如何;与客户确认我们的假设条件等。

红圈CRM移动销售管理工具,能够帮助企业提高销售预测的准确性。

根据销售机会的跟进程度形成销售漏斗,把这个销售漏斗横过来看就是销售阶梯图,除了能够看到每个阶段潜在商机的金额和比重,更重要的是能够看到所有商机的总和能否超过业绩目标线。

假如离目标还有距离,说明即使所有潜在商机回款成功也不可能完成销售目标,那么推进团队增加有效商机数量就成了必然选择。如果早已远远超出目标,说明商机充足预测看好,那么工作重点只要放在商机转化的成功率上,本月的销售就高枕无忧啦。

同时,还可以对销售不同阶段的转化率评估,并发现销售工作的瓶颈在哪:如果从建立信任到激发需求的成功率低,有可能急需对销售人员的产品知识进行培训,从而能使产品的卖点能够准确传达给客户;从引导指标到屏蔽对手成功率低,则很大可能性是销售人员的商务能力弱于竞争对手,没有很好的把控项目,从而在竞标阶段经常丢单。

企业可以不断的通过销售漏斗找到链条上的薄弱环节,将公司的销售系统维持在持续螺旋上升的状态。这些容量性指标和流动性指标几乎囊括了所有销售管理的关键指标,也是衡量一家公司销售系统是否强健的关键性数据组合。

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