红圈营销刘学臣:未来三年将有多家本土企业级SaaS成功IPO

作者:孙丞义 来源:品途商业评论 时间:2018-07-18

红圈营销CEO刘学臣,一个企业服务行业的老兵。八年深耕,凭借一手打造的移动CRM行业领军产品——红圈营销,他把客户变成了自己的股东。

在红圈营销华丽的股东名单上,你会看到小米CEO雷军、新希望集团董事长刘永好、复星集团董事长郭广昌、新华都董事长陈发树和东方富海董事长陈玮这些大人物赫然在列。

不可否认,红圈营销的成功得益于这些“贵人”的相助,但是企业能够走到今天,关键靠的是选对方向,产品做得专业,并且做得比别人更深。一言以蔽之,就是专注做自己的“蓝冰”市场。

“蓝冰”这一概念是刘学臣于2014年在北京大学举办的SaaS产业论坛上提出的,创业公司都在寻找蓝海市场,但是,“中国人多,竞争激烈,还有BAT这种巨头,还没等你做几天,蓝海就变成红海了。”所以,创业公司应该努力找到属于自己的蓝冰市场,“冰有两个属性,一是硬,难敲动,二是冰总会融化。”在冰冻的时候,你就要善于发现方向,持之以恒地敲打坚冰,等到春暖花开之时,长久的努力就会顺势而解,抢占先机。

在企业服务行业,老中青三代人都在奋力拼搏,这一行业虽然发展迅猛,但市场繁荣程度、资本的青睐程度,以及企业用户的认知度和付费习惯等都还不够。所以,在刘学臣看来,企业服务目前仍旧是蓝冰市场。

这个判断,从融资金额上就可见一斑。“整个企服领域一年的融资额也只有100亿人民币左右,而教育行业一家公司的融资额就高达七八亿美元,相当于整个企服行业融资额的一半,与共享单车融资额相比,企业服务的融资规模更是少的可怜。”

这么多风口,这么多诱惑,为何坚守?如何坚守?刘学臣用唐僧取经做了一个形象的比喻:“做企业,说伟大点如同唐僧去西天取经。唐僧走出长安时就已看清了17年后的情景——他走到大雷音寺,得到真经,普渡众生,修成正果。所以,唐僧一路向前,不管遇到妖魔鬼怪,儿女情长,还是徒弟离开,他都没有改变心意,一心取经。因为看清了方向,看到了未来,路虽难,但内心轻松。”

如今,刘学臣的蓝冰理论正在得到验证。八年时间里,红圈营销从一个月只有十几家客户,做到现在一个月新增500到700家客户,而这仅仅是一个新的开始。在全球新一轮技术革命的推动下,在中国经济高速发展的大背景下,不仅红圈营销,整个企服行业都在提速。

据了解,中国的企业使用企业服务系统的占比低于5%,但在美国,这个数字接近100%,这中间的差距蕴藏了巨大的市场机会。刘学臣认为,未来十年,中国企业服务行业一定会迎来“爆仓”时代,其发展轨迹将与中国家电行业如出一辙。

回顾中国家电业发展史,1992年是一个标志性年份。此前,行业如同荒漠,此后外资品牌和国产品牌同时起步,共同繁荣。从1992年到2010年的18年时间里,中国家电市场呈现井喷式发展,分别卖掉四到五亿台电视机、冰箱和洗衣机。这个黄金期的特点是“只要你敢生产,就有顾客敢买。”而企业服务也将迎来这样的一个需求井喷的时代。

刘学臣判断:“在未来的十年左右时间,中国的企业服务行业将会走完美国花了40年走完的道路。”这是机会,也是挑战,因此,他还要振臂一呼,继续呐喊,”团结一切可以团结的力量,共同敲开蓝冰市场。”

在2018正和岛创变者年会上,刘学臣提出新的目标——为3000万中国企业进行高质量的数据价值赋能,帮助企业建立数据智能系统。

本期投资人说,带您走近刘学臣,探讨企业服务的中国路径。


1 企服发展的中国路径


在中国,这一轮以CRM为核心的企业级SaaS服务的崛起是从2012年开始的,红圈营销的起步更早一点,所以这几年发展会更加从容一些。我把这一轮以CRM为核心的企业级SaaS服务的发展过程分成三个阶段。

第一阶段是2012-2014年,这三年是企业级SaaS服务的概念期。中国经济进入后工业时期,经济高速发展的红利已经减弱,企业管理效率的红利开始凸显,客户、厂商、资本和人才开始涌入企业级SaaS服务领域。因为处在中国后工业时期,生产能力过剩,销售能力亟待需要提升,所以CRM行业“吸金”最多。在美国也是如此,Salesforce1000多亿美金的市值充分证明了这一点。

2009年红圈营销成立,2012年后更多行业伙伴陆续进入市场,企业级SaaS领域开始受到资本关注,红圈营销和其他几家行业伙伴都拿到了数亿元的融资,许多传统软件企业和消费级互联网人才也纷纷跳槽到这个领域。

第二阶段是2015-2017年,这三年是企业级SaaS服务的业绩兑现期。在几十亿资金和大量人才投入后,资本和人才都有强烈的业绩兑现预期。这一时期渐进涌现出有实力的企业级SaaS企业,但是也有大量企业遇到困难。

第三阶段是2018-2020年,这三年中必然有一家甚至几家成功的中国本土企业级SaaS公司脱颖而出。这些企业成功的标志是拥有超过几万家有质量的付费企业客户,营收达到或者超过一亿美金,开始初步盈利或者至少没有亏损,能够在海外或者国内资本市场IPO,而红圈营销必然是其中之一。


2 从“蓝冰”市场到春暖花开


虽然企业服务整个行业呈现快速增长的态势,但是与今天欧美企业级SaaS企业的百花齐放相比,国内同业发展差强人意,企业服务“蓝冰”市场的本质并没有改变。

首先,企业级SaaS服务是在欧美工业化200年、信息化20多年(从1972年SAP在德国成立、1977年Oracle在美国成立计算)后开始的,其时经济高速发展的红利基本耗尽,管理效率的提升变得必须,所以欧美企业客户的付费认知、付费意愿和付费能力都比较高。而今天的中国刚刚完成工业化进程,大量企业还沉浸在经济高速发展的红利之中,因此对于提升管理效率的企业级SaaS服务的付费认知、付费意愿和付费能力都还不高。

其次,以Salesforce为代表的企业级SaaS服务在美国崛起之际,企业级SaaS类型公司面临的竞争环境是以SAP和Oracle为代表的传统软件公司,他们的收费有较大的台阶差:SAP等传统公司的收费往往在百万美金以上,而同期企业级SaaS类型公司的收费则在十万美金左右,所以欧美企业级SaaS类型公司的生存空间比较充分。但是,目前国内企业级SaaS厂商之间的竞争,以及与传统企业服务厂商之间的竞争却少有台阶差,收费几乎都在几万到几十万人民币的数量级,这导致了厂商之间的竞争更加激烈。

再次,欧美企业级SaaS已经处于成熟阶段,企业创始人有着清晰的产品策略和产品能力,以及较为成熟的企业管理能力,而国内创业者往往产品开发经验不足,自身管理能力也不足,因此有时会犯一些错误。

但是种种迹象都不难看出,企业服务市场的坚冰正在融化。

一方面,市场需求多了。以红圈营销为例,2009年我们创立时,每个月仅有10个左右客户。现在最新数据显示,每个月有500-700家企业和我们签约,给我们付费。过去八年中,红圈营销总共服务了3.2万家收费企业客户,拜访了22万家企业客户,联系了288万家企业客户。这组数字说明,客户真的在关注企业服务。

另一方面,新老企业服务企业逐步发展起来。老牌企业如用友、金蝶、泛微、蓝凌等,在2017年GDP仅有6%-7%增速的情况下,这些企业获得了超过20%的业绩增长,市值也在增长。新型IaaS企业如阿里云、腾讯云、华为云、金山云、百度云等,它们过去一年都有2到5倍的增长。另外,UCloud、青云、七牛云等企业的融资也多在10亿到几十亿的规模,不容小觑。如此多做云储存的IaaS层企业已蓬勃破土,我们有理由期待,做SaaS应用企业服务的前景会一片大好。正如国家开始修建高速路,必将带动汽车行业迅速发展;国家开始修建大型水电站,必将带动工业建设的繁荣。

市场上有一种悲观的论调,认为中国的企业级SaaS风口已过,我认为持此论调者缺乏对行业和大环境的清晰认知。

首先,我们要在一个大的历史背景下去看企服行业的发展,我们比较一下1984年的中国制造业,遍地都是洋火、洋油、洋钉、洋灰,中国家庭里几乎都没有家用电器,一方面中国生产不出来,另一方面老百姓没有这方面的需求,当时的中国工业如一片荒漠,所有人都觉得没有希望了。短短几年过后,从1990年到2000年,老百姓的需求如井喷一般,有钱都买不到想要的商品,十年间,几乎每个家庭都装上了电视机、冰箱等家用电器。

中国有3000万家成型的企业,伴随着中国经济高速发展的红利基本消失,未来企业间的竞争将是管理效率的竞争。企业没有信息化就相当于“裸奔”,我相信中国3000万家企业不可能在提升管理效率的过程中“裸奔”。这就相当于上世纪九十年代,中国四亿户家庭不可能拒绝电视、冰箱、洗衣机一样,而且,企业的支付能力和理性程度远远高于家庭。

再看国外,欧美的企业信息化已经发展了40年,经历了三波浪潮:第一波以1972年成立的SAP、1975年成立的微软、1977年成立的Oracle等企业为代表的传统软件公司,市值在1000亿到6000亿美金之间;第二波以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企业为代表的SaaS服务企业,市值在几十亿到1000亿美金之间;第三波是近两年成立的AI企业服务创业公司,估值在几亿到几十亿美金之间。

我判断,未来七到十年,欧美信息化的三波浪潮很有可能在中国同时发生。到2025年左右,中国企业的信息化程度将和美国企业达到同等水平。中国可以用40年的时间追上美国200年的工业化进程,那么我相信用10年时间追上美国40年的信息化进程,一点问题都没有。相比美国,我们有更高的经济增速、有更大的企业客户基数,随着企业管理意识的普遍提升,中国企业正经历从粗放增长到效率增长的阶段,企业级服务的蓝冰市场正在慢慢融化。

我自己做过一个这样的类比:一个人有骨骼、肌肉,也有神经系统,当一个人的手被火烧到的时候,手会马上缩回,这就是神经系统开始发挥作用;一个企业有工作流、业务流,但是国内的大多数企业没有数据流和信息流,这就像人没有神经系统一样,没有信息流的企业在进行决策时,企业决策层只能依靠“拍脑袋”。企业在享受经济高速发展的红利期的时候,“拍脑袋”的决策方式不会对企业发展造成太大影响。然而,当经济高速发展的红利开始下降,管理效率、管理质量和管理能力开始发挥主导作用时,企业如果没有数据神经系统,就会变得极其可怕。

数据时代,中国几千万家企业不应当裸奔,每一家企业都应当建立企业数据神经系统或者说企业数据智能系统。并且,这几千万家企业的数据神经系统应当连接起来,这样所产生的商业价值和社会价值将极其巨大。那样的话,中国企业服务市场即将迎来的不仅是春暖花开,还将迎来盛夏。


3 产品设计要解决客户痛点


回到红圈营销,我们怎么做企业服务?你看用友,他有一个成建制的团队可以同时做二十几个产品线,我们怎么办?我们就要集中火力,做好主打产品,从一个点扎下去,做深,做透。红圈营销实际上是帮助企业做销售管理信息化的一个工具体系,要做好这样的产品,我们需要思考销售的几个维度:

第一,企业所处的行业,比如快消、农牧、医药、服装、建材等,红圈营销坚决进入垂直行业的业务流里,根据垂直业务流来做产品;

第二,企业规模,有小微、中小、中大、大型,产品要根据不同企业的规模来设计,我们只做针对中小企业和中大企业的产品;

第三,企业销售模式,大概有四到五种,分别是零售、批发分销、B2B项目型销售和电商模式,以及会议营销和活动营销等,我们根据不同的销售模式来设计产品。

综合考虑以上三个维度,我们设计出四种产品和一个底座。底座设计较简单,就是一个叫“红圈通”的产品,来解决企业内部的一般沟通、审批、组织、客户、连接等这样的通用功能。

在这一通用功能基础上,我们去开始与销售相匹配的四款产品。第一款产品匹配的是做零售的企业,这款产品叫红圈营销。红圈营销会紧密把握垂直行业的特点,以快消为例,拜访的八步骤到底是什么?堆头、端架、POP、本品信息、竞品信息又是什么?这些都需要思考。

第二款产品是匹配商贸、批发的销售模式,我们设计出红圈进销存这款产品,帮助这些企业解决进货、销货和存货的问题。

第三款产品是匹配B2B销售模式,我们设计出红圈CRM这款产品。比如,正和岛服务7000多位岛亲,用的就是红圈CRM这款产品。

第四款是我们正在开发的叫“红圈电商”的产品,我们认为,整个中国、整个世界不应该只有几个大的电商平台,应该让每一个企业都拥有自己的电商能力,所以我们帮助每一家企业来做它自己的电商。

我们有个客户是三元,它遇到了一个很头疼的营销难题,就是它不清楚自己到底有多少家客户?我们帮它梳理完之后,把它的大约9.17万家客户存放在了红圈通里,过去这些客户基本存在业务人员的小本子里,存在电脑里,或者存在业务人员的脑袋里。

红圈通的首页就是客户,企业的所有客户都在这里,一打开就能看到哪些是你的重点客户,哪些是你的VIP客户,哪些是你的意向客户。红圈通应该是国内推出的第一款完全以客户为中心的移动应用软件。什么叫以客户为中心?打开手机,你第一眼看到的就是客户。

我以前做过食品加工,我们那时怎么做进销存管理呢?当时我们有100多个销售网点,每天都往这些销售网点送货,送货时都携带一张纸,纸上记着各个网点今天进了多少货,昨天销了多少货,库存还剩多少货,损失了多少货,坏了多少货,以及给我的回款是多少。一个店一张纸,100多张纸每天、每周来回传递,这是很麻烦的事。后来,我们终于将“纸”转到了PC上,但转到PC上也没比记在纸上省事儿。因为很多零售网点根本就没有PC,PC的操作复杂度也很强,很难做起来。

现在,我们把这些数据转移到移动平台上,转移到移动智能手机、移动智能Pad上,让大家可以随时随地记录进货、销货和存货等等数据,而且利用碎片化时间就可以做好。这些数据都存在云上,永远不会丢失,也不存在对账对不起来的难题,我们的产品很好地解决了这些商贸型企业的痛点。


4 移动技术是红圈的最强能力


我们应该是中国第一家做移动技术的企业服务公司。红圈营销2009年成立,当时安卓和IOS还没推出,我们是在MTK、塞班(Symbian)、WindowsMobile、Blackberry上去做开发验证。可以说,移动的技术是红圈这么多年积累下来的最强能力。

这么多年深耕行业,我们的产品得到了客户的认可,很多客户都变成了我们的合作伙伴。我们和新希望合资成立了新云和创,专注服务农业CRM;我们和复星集团合资成立了一家企业叫星云和创,专注服务医药企业;我们投资并购了金科信息,这是一家有25年营业历史的金融服务机构,服务过中国人民银行总行、工商银行、兴业银行等400多家银行,通过这次投资并购,我们构建了我们的金融CRM体系。

同时,我们跟东方富海成立了一家10亿人民币的企业投资基金,这家基金投了易企秀、肯耐珂萨、杰思安全、云信达等一些优秀的创业公司,这些创业公司可以在业务上和我们实现资源整合和业务互补、协同。未来,我们希望能投资、孵化、并购移动的OA、移动的HR、移动的客服、移动的财税、移动的金融等企业。我们有几万家的企业客户基础,我们愿意把我们的客户跟我们的合作伙伴,以及我们投资并购孵化的企业一起分享,共同成长。


5 回归商业的本质


人们现在喜欢谈风口,总有人问我:企业服务是不是风口?其实我想说的是,不要谈什么风口,风口都是暂时的,企业想走得长远一点,还是要回归商业的本质。

一次我跟郭广昌先生(复星集团董事长)聊天谈到了这个问题,他说, toC到底想要什么?toB到底想要什么?问的就是商业的本质。复星给自己的战略定位是要服务地球上的10亿户家庭,这10亿户家庭想要什么?他得出了六个字——健康、快乐、富足。

他的这个回答让我特别佩服。你仔细想想,一个家庭的需求无非就是健康、快乐、富足,所以复星的投资也好,自营产品也好,全都围绕着这六个字来进行。

然后他问我,你们服务的企业想要什么?我的回答是五个字,他还挺满意,这五个字是商机、交易、钱。

企业最想要什么?第一就是商机。三家伟大的互联网公司,有两家是卖商机的,一个是阿里,一个是百度。阿里的淘宝、天猫用电商流量带来商机,百度竞价排名用搜索流量带来商机。

第二就是交易,交易是什么?就是咱俩真的发生关系了。你的商机怎么能转化成交易?你的转化率有多高?

第三是钱,包括业务的钱,资本的钱,银行的钱。

很多人创业只看表层,不看底层,创业想要走得长远,还是要看底层。否则你干的就是三天的买卖,三天到头了你怎么做呀?所以,做企业还是要回到商业的本质,包括谷歌、亚马逊,你看它们解决的都是商业的本质问题。

虽然红圈营销今天体量也不算大,赚的钱也不算多,但是我们看到了商业的本质,我们天天围绕这个本质下功夫,帮助企业获得更多的商机、促成更多的交易、拿到更多的钱,所以,我们会走得比别人远一些,我们也更容易成功。


6企服行业正处于“民国时期”


对于企业服务,每家企业有每家企业的理解。大小公司对企服的理解都不太一样,大家各自按照自己的路径在发展。目前,整个行业的格局在我看来非常像中国历史上的“春秋战国”时期,或者说“民国时期”,诸侯割据、军阀混战。

民国时期的特点就是,中国的知识精英阶层,有的人跑到西洋去学习新的思想,有的人跑去东洋去学习新的思想,而共产党没有完全用东洋的思想,也没有完全用西洋的思想,而是在借鉴的基础上形成自己的理论,联合工人农民,武装夺取政权。

前一阵马云校长(湖畔大学校长)给我们上课,他说你们一个个现在都是流寇,你们要思考的是,如何从流寇变成军阀?如何从军阀最后变成正规军?流寇的典型特点是为了钱打仗,钱多了容易分赃不均,钱少了大家就散伙了。军阀的典型特点是为了争地盘打仗,但在军阀混战时代,抢到的地盘很容易就会被别的军阀抢走。所以,不管是流寇还是军阀,最后都不会成功。而我党有主义、有理想,依靠思想建党、政治建军,成为了一支正规军队,取得了最后的胜利。这就说明,统一思想至关重要,统一思想就是统一使命愿景价值观,这对于企业而言也尤为重要,这样大家才能劲往一处使,让企业真正的有凝聚力,有战斗力,有效率。

说得夸张一点,如果你问企业里的五个高管,为什么跟着你一起干,他们给出了五种答案,但没有一个是公司的使命愿景价值观,这就很有问题。因为你个人能量再大,团队到了千人以上,靠人管肯定是不行的,需要用价值观来统一大家的思想,让大家抱团一起往前走。

红圈营销一直坚持的是为客户创造价值,我们的员工都能背出我们当年的33个字的口号:用移动智能终端解决企业销售管理问题,其潜力之大远远超过我们今天的想象。直到今天,我们的使命愿景价值观都没有改变,但是我们的战略进行了升级,未来红圈营销要为中国3000万家企业进行高质量的数据价值赋能,通过移动CRM产品,帮助企业建立起移动的、SaaS的、人工智能的企业数据智能系统。


7 三种力量驱动未来


放眼未来,我认为将有三种力量来驱动整个行业快速发展。

第一是需求驱动,面对企业客户需求的不断增长,厂商的单子根本接不完;第二是政府驱动,2017年8月24日,国务院印发了《关于进一步扩大和升级信息消费持续释放内需潜力的指导意见》,明确了信息消费的发展目标,到2020年,信息消费规模预计达到6万亿元,年均增长11%以上;第三是厂商驱动,红圈和其他伙伴厂商一起都在全力以赴推动整个行业的发展,深入各个细分领域,为中国企业进行高质量的数据价值赋能。


当然,中国还处在工业化后期的开始阶段,信息化、数据化也刚刚开始被认知,所以中国企业级SaaS服务的发展路径可能不仅仅简单依靠管理工具来驱动企业客户使用,商机交易和金融服务都可能产生较大的符合中国企业客户需求的驱动力。目前,国内部分企业级SaaS厂商已经开始尝试,红圈营销也将在做好企业级SaaS移动管理工具的基础上,迈出商机交易和金融服务创新的一步。

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